[전략경영] 전략적 제휴, 합작투자, 기업인수합병 - 제휴 형성 및 운영상 유의사항

 

 

 

다양한 제휴 파트너의 유형

 

• 이자간(2 party) 제휴
  양자 간의 관계, 결혼과 유사
  : 초기자산(initial asset)이 중요
  예) 회계법인과의 제휴
  
  
• 다자간(Multi-party) 제휴
  네트워크에 참여, 집단에 소속
  : 입장티켓을 얻는 것과 같다
  예) SEMATECH, 반도체 콘소시엄

 

 

제휴관계: 스타벅스의 사례

 

스타벅스

• 신제품 개발 파트너
  : Dreyer's, PEPSI
• 지역적 확장 파트너
  : ALSEA, SAZABY
• 기업 유통 파트너
  : WESTIN, UNITED
• 소매유통 파트너
  : BARNES&NOBLE, HOST MARRIOTT

 

 

 

 

다양한 제휴 유형: 수직, 수평적 제휴

 

• 수직적(vertical) 제휴
  하나 이상의 공급자 혹은 구매자와 제휴하는 경우
  (많은 경우 최종 소비자의 가치를 증진시키거나 
  혹은 전반적인 비용을 감소시키기 위해 수행하는 제휴)
• 수평적(horizontal) 제휴
  직접적인 경쟁자 혹은 다른 산업에 존재하는 잠재적인 경쟁자와 제휴하는 경우 
  (많은 경우 학습을 증가시키거나, 
  위험을 감소시키거나, 
  혹은 효율을 증대시키기 위해 수행하는 제휴)

연구개발	기술	조달		생산	판매
하향 제휴(downstream alliances)			상향 제휴(upstream alliances)
연구개발 및 기술 분야의 기업과 제휴를 수행하는것			유통 및 상업화와 같은 분야의 기업과 제휴를 수행하는 것을 의미

 

 

 

제휴 강도와 다양성의 차이

 

• 누가 제휴 파트너가 될 수 있는가?
  
  • 단일 제휴
    : 제휴 강도(network intensity)
    : 특정 파트너와 얼마나 오랫동안 제휴하고 있는가? 
    (신뢰 관계를 형성하여 기업의 안정적 운영이 가능)
    
    
  • 복합 제휴
    : 제휴 다양성(network diversity)
    : 얼마나 다양한 제휴를 수행하고 있는가? 
    (다양한 지식 및 자원을 활용하여 조직 성장을 도모할 수 있음)

 

 

 

 

제휴파트너 선정 시 고려요인

 

• 양립성(compatibility)
  
  • 제휴 기업들의 전략, 기업문화, 경영 관리 시스템 등이 모순되거나
    상반되지 않는가에 대한 평가가 이루어져야 함.
• 능력(capability)
  
  • 파트너가 갖고 있는 경영 자원 및 핵심 역량이
    상호 보완적인가에 대한 평가가 이루어져야 함
• 몰입성(commitment)
  
  • 제휴 파트너가 제휴의 성공을 위해서
    얼마나 적극적으로 자신의 경영자원을 투입할 수 있는가를 평가하여야 함
  • 해당 사업부가 파트너의 핵심 사업부인가?

 

 

 

 

제휴의 성공에 대한 실증연구 결과

 

 

• 지역, 기술, 제품 측면에서 중복이 없을수록
  해당 전략적 제휴의 성공가능성 ↑
  
  • 두 파트너 간 중복이 많은 경우,
    제휴보다 인수합병이 더 적절
• 강한 기업 간의 제휴가 강자와 약자의 제휴보다 성과↑
  
  • ∵ 핵심 역량 측면에서 보완적인 자원 및 핵심 역량을 얻기가 어렵기 때문
• 지분비율이 50 대 50으로 동등한 경우가
  그렇지 않은 경우보다 성공가능성 ↑
  
  • ∵ 지분 구조가 동일한 경우
    제휴를 통해 얻는 재무적 이익이 동일하기 때문에 
    제휴 파트너의 몰입성이 높게 나타난다

 

 

 

 

성공적인 제휴경영기법

 

• 전략적 제휴는 본래 단기적인 것임에 유의
• 제휴는 대부분 한 회사가 다른 회사를 인수함으로써 종료
  
  • 이 때문에 제휴계약 시 종료 후
    인수주체 및 인수가격을 결정하는 것이 도움이 됨
• 성공적인 제휴는 파트너로부터 자신의 약점을 보완하고
  장점을 강화시키는 학습능력에 좌우됨
  
  • 제휴 과정에서 조직학습의 중요성
• 성공적인 제휴를 위해서는
  전략적 제휴를 성공적으로 수행할 수 있는 조직상의 핵심역량을 개발하여야 함
  
  • 활발한 의사소통 및 협조 체제, 수평적 의사소통 체계의 확립
  • 제휴전담팀 구성

 

 

 

 

성공적인 제휴를 위한 조직 간의 수평적 관계