[전략경영] 차별화우위와 차별화전략 - 차별화의 유형

 

 

차별화

차별화우위는 소비자에게 독특한 가치를 제공하여 줌으로써 
차별화에 소요된 비용 이상으로 
높은 가격프리미엄을 얻는 것이다

• 차별화와 세분화
  
  • 차별화는 
    기업이 어떻게 경쟁할 것인가와 관련
  • 세분화는 
    기업이 어느 시장에서 경쟁할 것인가와 관련
• 차별화변수
  
  • 유형의 차별화 
    : 눈으로 관찰이 가능한 제품이나 서비스의 특징
  • 무형의 차별화
    : 제품이나 서비스에 대해 소비자가 느끼는 사회적, 감정적, 심리적인 차이

 

 

 

 

포지셔닝

포지셔닝은 기본적으로 
해당 제품이나 서비스의 물리적인 특성에 의존한 
차별화의 대표적인 방법

• 예) 맥도날드 햄버거의 차별화우위는 
  햄버거라는 제품 뿐만 아니라 
  소비자에게 햄버거를 제공하는 서비스에서도 발생
  
  
• 성공적인 차별화전략을 위해서는
  소비자 수요의 특성을 이해해야 하며,
  소비자가 구체적으로 무엇을 원하는지 파악 필요
  • 다차원척도법
  • 컨조인트분석

 

 

 

 

사회적 · 심리적 요인에 의한 차별화

소비자가 제품이나 서비스를 구매하는 것은
심리적·사회적 동기에 의한 경우가 많다.

• 이 때문에, 소비자의 특성도 분석할 필요가 있다
  
  • 개인의 과시욕
  • 개인의 개성표현

 

 

수요측면의 차별화의 가능성

제품	-> -> ->	제품이 어떤 욕구를  만족시키는가?	-> -> -> ->	제품의 주요 특성 파악	-> -> -> ->	차별화전략의 수립 제품의 특성에 따른  제품포지셔닝 선택 목표 고객집단 선택 제품의 특성이 지닌  가격프리미엄의 정도 파악 차별화비용과 차별화로  얻는 이익의 차이를 평가
고객		고객은 어떤기준으로 구매결정을 하는가?		제품이 갖는 여러 가지  특성에 대한 소비자  선호도의 패턴 파악
				제품의 특성이 얻을 수 있는 가격프리미엄의 정도 파악
		고객의 행동을 결정하는  동기는 무엇인가?		고객의 구매행동과  관련된 인구통계적,  사회경제적, 심리적  요소 파악

 

 

 

 

인터넷을 통한 차별화

• 정보의 윤택성과 도달성 측면에서 고려
  
  • 정보의 윤택성
    : 정보의 깊이와 질과 관련
  • 정보의 도달성
    : 얼마나 많은 사람에게 정보가 전달되는가와 관련
  • 정보의 윤택성과 도달성은 상쇄관계(Trade-off)
• 인터넷은 정보의 윤택성과 도달성 간의
  상쇄관계를 극복하는 기술을 제공함으로써
  차별화를 가능
  
  • 주요기업 : Amazon.com
• 
  

  

 

 

 

 

가치사슬을 활용한 차별화우위 분석

1. 기업과 소비자들을 연결하는 가치사슬 구성요소를 파악
2. 각 활동들 중 독특한 차별화우위를 낼 수 있는 요인을 찾기
3. 해당기업에게 가장 유리한 차별화우위를 제공해 주는 요인선택

 

 

 

 

가치사슬을 활용한 Apple의 차별화우위 분석 예