[고객관계관리] 분석적 고객관계관리 - 분석적 고객관계관리의 측면

 

 

 

 

 

1. 분석적 고객관계관리의 측면

 

1. 고객획득
   
   • 고객의 획득이란 잠재고객의 확인과 잠재고객의 전환을 통한
     신규고객의 창출과정
   • 현재 우리 기업의 고객이 아닌 잠재고객에 대한 자료를 얼마나 충분히 확보할 수 있느냐에 따라 
     분석결과의 정확성 정도가 결정된다.
   • 고객획득과정은 잠재고객이 될 만한 대상에 대한
     충분한 자료의 확보와 이 자료로부터 잠재고객을 파악할 수 있도록 
     현재 우리 기업의 고객들에 대한 일반적인 특성을 파악하는 과정으로 이루어진다고 할 수 있다.
     
     
2. 고객 수익성 예측
   
   • 고객들 중에서 수익성이 양호한 고객들과 그렇지 못한 고객들 차별화
   • 기존고객에 대한 충분한 자료를 확보하고
     이를 분석하여 각 고객의 생애가치나 구매성향 등을 추정
     
     
3. 교차판매
   
   • 교차판매란 하나의 상품판매에 편승하여
     다른 상품을 같이 팔기 위한 마케팅 활동
   • 이를 위해서는 한 고객이 동시
     또는 시차를 두고 같이 구매할 가능성이 높은 상품의 집합을 추출해 내는 것이 중요
   • 이를 위해서 상품간의 동시구매 가능성을 측정할 수 있는 방법이 필요
     
     
4. 고객유지
   
   • 기존고객을 우리 기업의 고객으로 계속 남을 수 있도록 하기 위한
     여러 가지 마케팅 활동
   • 이탈가능 고객의 방지
   • 우량고객의 강화 방안
     
     
5. 고객세분화
   
   • 고객 세분화는 성향이 다른 여러 고객군에게 차별화된 마케팅 전략을 구사하기위해 
     공통된 속성을 가진 고객군을 묶어 내는 방법
   • 고객 세분화된 고객군들의 수가 너무 작거나 너무 많은 경우에는
     차별화된 마케팅 전략을 구사하기 용이하지 않다.
   • 적절한 수의 고객군을 추출,
     각 고객군들의 속성이 가능한 차별화가 되어야 하며, 
     하나의 고객군에 속한 고객들끼리는
     가능한 많은 공통적인 속성을 가질 수 있도록 고객군을 도출해 내는 것이 중요