[사회복지자원개발및전략] 사회복지자원개발의 발전방안 - 자원개발 실패의 이유

 

 

 

1. 만족의 삼각형 이론 (The Satisfaction Triangle: Chris Moore)

Decision = Procedural×Emotional×Substantive

세 요소의 유기적 상호작용 => 균형있는 적절한 자원개발 요청의 필요성

 

1. 절차적 필요(Procedural Needs)
   
   • 적절한 절차에 따라 진행된 일인가?
     🡺 최선의 방법이었는지?
     다른 방법을 고려할 수 있는 것인지,
     왜 자신이 요청받는 적임자인지,
     요청을 증명할 데이터는 있는지?
2. 감정적 필요 (Emotional Needs)
   
   • 적절한 감정적 동의를 받고 있는 일인가?
   • 요청자의 개인적. 관계적 감정과 요청주체에 대한 감정, 요청 중간의 느낌
3. 실질적 필요 (Substantive Needs)
   
   • 나의 이해득실에 어떤 영향을 끼치는가?
   • 요청하는 주제나 이슈에 관한 것

 

 

 

 

2. 자원개발요청. 협상과정에서의 실수

 

1. 금액제시 순서가 잘못되었다.
   
   • 누가 먼저 제안하는지는 상황에 따라 다르다.
   • 유리한 입장이 아닌 경우 금액을 먼저 요청하지 않는다.
2. 처음 금액을 제시할 때 충분히 적극적으로 하지 않는다.
   
   • 과학적, 체계적 사전조사를 통해 목표에 최대한 근접한 접근 必
   • 기부능력대비 120% 통례
3. 듣기보다 말하기에 열중하다.
   
   • 기부자의 목적, 관심, 우선순위 등에 대한 파악 이후 설득 진행
4. 확인 작업을 거치지 않는다.
   
   • 계획. 사전조사, 가정에 대한 적절하고 신속한 수정

 

 

 

 

제안에 실패하는 10가지 이유

(출처: 김재춘, 자원개발과 모금방법론 강의자료)

 

1. 방문약속을 잡지 X
   (직접 대면하지 못함)
2. 부적절하고 충분하지 못한 준비
3. 권유자의 정서
   (긴장, 불안)
4. 권유자의 스킬
   (너무 많은 추측으로 인해 잠재기부자들에게 부적절한 반응을 보임)
5. 잠개기부자들의 반응 파악 실패
6. 기부자들이 기부프로그램에 관심이 없거나 설명을 경청하지 X
7. 기부프로그램 특징에 대한 지나친 설명과 기부자에 대한 충분치 않은 보상
8. 미성숙한 기부프로그램에 대한 참가 요청
9. 기부프로그램을 통해 도움을 받은 이들과 기부자들에게 제공되는 보상에 대한 불충분한 설명
   (기관의 입장에서만 기부프로그램의 중요성을 강조함)
10. 기부요청을 하지 X
    (가장 결정적)