[사회복지자원개발및전략] 사회복지자원개발의 발전방안 - 자원개발의 어려움(모금실패)

 

 

 

1. 자원개발에 있어서 거절을 다루는 법

 

1. 모금요청에 대한 거절
   
   • 모금가가 경험할 필수적 과정
   • 요청에 대한 답은 완벽한 긍정과 완벽한 거절은 존재하지 X
   • 거절의 종류. 의미에 대한 이해 必
   • 경청기술 + 거절 및 의견 불일치에 대한 극복 및 해결. 타협의 기술 必
     
     
   • 오해(misunderstanding)
     
     • 요청과정에서 오해로 인한 경우
     • 잠재기부자의 말에 경청, 전하고자 하는 뜻을 반복해서 이해시키고 확인 必
       
   • 무관심(Indifference)
     
     • 요청 과정에서 자신의 관심과 부합되는 것을 찾지 못할 경우
     • 상대의 관심과 사명에 관한 생각이해, 관심.흥미 유발노력 必
       
       
   • 의심(Skeptism)
     
     • 단체, 모금가에 대한 신뢰가 형성되지 않았을 경우
     • 과정에 대한 기록, 증거유지 등을 통해 법적 신뢰 제공
       
       
       
2. 잠재기부자의 거절에 대한 대처방안
   
   • 거절의사통보 🡺 거절의사에 관한 분명한 이유, 근거 확인. 분석 🡺 유연성 있는 대응을 통한 재요청 시도
   • 배려와 조정을 통한 잠재기부자의 후원 도울 수 있는 방법 재모색
     
     
     
3. 진정 ‘아니오’라는 거절 의사에 대해
   
   • 당신의 요청을 거절한 것 (not 당신을 거절한 것)
   • 불필요한 감정소모. 언쟁하지 않도록 함
   • 요청거절에 대한 명확한 이유를 묻고 확인. 보완 🡺 다음에 있을 요청을 성공시키기 위한 노력

 

 

 

 

2. 요청에 대한 거절에 있어 확인할 사항

 

• 정보
  
  • 제공된 정보가 부족하지 않았는지?
  • 그들의 원하고 필요한 정보를 기꺼이 제공한다는 확신 부여
• 기관
  
  • 단체, 산하조직에 대한 명확한 정보가 제시되었는지?
  • 단체에 대한 부정적 경험, 부정적 평판을 들은 것은 아닌지?
  • 잠재기부자의 이해를 돕고, 미래의 변화에 대한 그림 제시
• 요청시간, 요청금액, 요청목적
  
  • 조건을 핑계로 우회적으로 거부하는 것인가?
  • 협상을 통한 구체적 대안제시가 필요한 것인가?

 

 

 

 

3. 부정적 답변에 대한 대처방법

 

잠재기부자의 거부표현	잠재기부자의 거부표현
글쎄요, 잘 모르겠는데요?	어떤 부분이 이해되지 않으시고 어떤 부분이 후원의 선택을 곤란하게 합니까?
글쎄요, 결정할 수가 없네요.	결정을 내리기에 부족하거나  혹은 확실하지 못한 부분이 어디입니까?
아직은 후원할 준비가 안되어있네요.	후원을 하시기에 적합한 시기가 언제입니까?
너무 많은 금액입니다.	어느 정도가 많다고 생각하십니까?
돕고 싶네요. 하지만 제 능력을 넘어섭니다.	후원을 위해 지출 가능한 금액이 대략 어느정도이십니까?
지금 여유가 없습니다.  곧 은퇴도 계획하고 있습니다.	만약 저희가 여유있는 범위에서 요청을 하면 어떨까요?
부인은 아직 모르고 있어서 무리가 있습니다.	부인과 함께 만남을 가진 후에 요청할 수 있는 기회를 갖는 것이 좋을 것 같습니다. 부인께서는 언제쯤 시간이 가능하실까요?
부인의 돈이기에, 제가 결정을 내릴 수 없습니다.	만약. 저희단체에서 부인께서 관심과 비전과 부합하는 사업계획을 통해 후원금을 요청하는 것은 어떨까요?
후원금 전액을 지금 드리는 것은 무리일 듯 싶습니다.  언약카드(PledgeCard)를 통한 후원도 원하지 않습니다.	다양한 방법으로 기부하실 수 있습니다.  일정액을 나누어 매달 저희에게 후원하실 수도 있습니다.  어떤 식의 후원이 가장 적합할 것 같습니까?

 

 

4. 모금요청에 대한 무반응의 경우

 

• 잠재적 기부자의 반응, 속마음을 알 수 X
• 상대방이 처한 상황, 성향, 특징 등을 파악하여
  적절한 태도 갖추도록

 

1. 기부요청의 이유나 주체보다도 자신의 개인적인 문제에 더 마음이 쓰이는 상태로
   요청자체에 귀를 기울이지 않는 경우
   
   • 약간의 책임감을 부여하는 방법(주위환기, 약속시간 변경 등)
2. 내성적인 성격의 사람인 경우
   
   • 너무 강하게 추진하면 부담스러워하는 경우
   • 단도직입적인 요청보다 개인적 질문, 일반적 대화. 관계형성 등 준비작업 必
3. 성격상 남의 일에 관심을 두지 않는 유형
   
   • 직접적 연관될 접촉점. 상대방의 관심 찾기
4. 잠재기부자가 이미 다른 일이나 다른 사람에 화가 나 있는 경우
   
   • 느긋한 요청. 스스로 마음을 다스릴 시간 부여
5. 꼼꼼하고 신중한 사람으로 모든 결정에 시간이 많이 걸리고
   완벽한 조사가 이뤄진 후에 결정 내리는 경우
   
   • 검토. 고민할 충분한 시간 부여 🡺 먼저 말을 걸지 말고 기다리기
6. 기부 자체가 처음이거나 돈을 무척 아끼는 구두쇠인 경우
   
   • 기부자에게 투자의 확신 부여
   • 공익성, 기부금 용도, 모금목적 등 강조
   • 단, 요청금액에 대해 흥정하지 않도록 (불확신의 계기가 될 수 있음)
7. 심리적 부담감. 두려움을 지닌 경우
   
   • 가벼운 질문, 관계형성으로 상대의 부담감. 두려움 해소
8. 시간의 압박을 받거나 약속시간을 잘못 잡은 경우
   
   • 시간적 여유 있는 재요청의 기회 확보